現場のことはうえは知らないよ

営業のひとこまでいうと
なまなましく、交渉してるその空気、いままでの取引先との経緯
自分が作ってきた「信用」、そして大事なつながり
こうしたもの、そのものは人が変われば、すべてを継承するのは
難しい

まして、リアルタイムに営業担当の上司である、部長なり
役員、社長がそうしたことをことこまかに、知っていくというのは
相当難しい

それは、ずっと前から知ってるし、これからもある程度は
ありえる状況だと感じる
しかしながら、「ポイント」と思われることは、例えば自分の後任は
いうにおよばず、上司にも可能な限り伝えて、いわば「巻き込んで」おく
ということが重要だ


交渉ごとというのは、その後の取引を決める大事な場面だ
そうしたとき、例えばいままでの経緯といったことをうまく伝えておく
ということは大事なのだけど、実際忙しいなか、正確に伝わっているというこは
なかなか少ないことのようにも感じる
まして「立場」が違えばなおさらである
上司というのは、担当からすれば理不尽に「結果」を求めてる
経緯の大事なことをついつい、見逃してしまう
なぜなら、民間の会社にとって、最終的に大事なのは「数字」ということが
切り離せないからだ。間違えないで、もちろん、「数字」が全てではない
けれど、数字は伴うものだ


私どもでいえば、ひとつの仕事に対する「単価」についての交渉は
とっても大事。それは当然お金をもらう側にも大事なのだけど
仕事をだすほうにも大事だと思う
そこで何度も交渉をかさねて、ときに会社の命運をかけるような
おおごとにしながら、交渉をするわけです
そうした、経緯といったことをふまえて、次の場面があると
いっていいと思ってる


立場が変われば、考え方、行動のしかたも変わる
だから、立場の違う人といろいろやるのは、いわば文化の違う人と
話すときの心構えがいるといっていいと思う
そうしたとき、忘れずにやりたいのは「イマジネーションを働かせる」という
ことだ
相手がどういう立場で、ものをいってくるのかしっかり思って
どういったことについて、譲歩できないのか?また逆にどうすれば
ボトルネックをとりのぞき、お互いの着地点がみえてくるのか
そのことをしっかりだしあって、交渉したいものだ


思い出すと、相手のこともよくわからずに、いいかえれば立場ということを
思わずに、こちらの主張をするだけして、いわば「力関係」のみの
交渉のすすみかた、その後の取引になってないか?
このことも「バランス」だなとはおもうわけだけど
相手を尊重して、こちらも尊重してもらって、イマジネーションを
しっかりもって、話ができることって、それ自体「価値」をもってると
思うな